У 1987 році Дональд Трамп у співавторстві з журналістом Тоні Шварцем видав книгу «Мистецтво угоди» (The Art of the Deal), яка стала не лише бестселером, а й своєрідним маніфестом його бізнес-філософії.
У ній він сформулював 11 принципів, якими керувався у підприємництві, а згодом — і в політиці:
1. Думайте масштабно (Think Big)
Якщо вже витрачати час і сили на проєкт, то нехай він буде великим. Зусилля, необхідні для маленької та для масштабної угоди, майже однакові, але потенційний результат у великій — значно більший.
Приклад: не просто збудувати будинок, а створити символ, як-от Trump Tower.
2. Використовуйте свої важелі (Use Your Leverage)
У переговорах потрібно мати перевагу, навіть якщо спочатку її немає — створіть її. Важіль — це те, що дуже потрібно іншій стороні.
Приклад: викуповувати сусідні ділянки, щоб зробити потрібний об’єкт менш привабливим для конкурентів.
3. Максимізуйте свої можливості (Maximize Your Options)
Ніколи не ставте все на одну карту. Паралельні переговори чи проєкти дають вам запасний варіант і психологічну перевагу.
Порада: «запасний аеродром» робить вас упевненішим і дозволяє диктувати умови.
4. Боріться (Fight Back)
Бізнес — це як джунглі: якщо вас атакують (у медіа, у суді чи публічно), потрібно відповідати швидко і сильніше за опонента.
Мета: показати, що ви не слабкий, і зламати спроби тиску.
5. Просувайте свій продукт (Get the Word Out)
Реклама та PR — це не доповнення, а невід’ємна частина бізнесу. Навіть найкращий проєкт провалиться, якщо про нього не знають.
Стратегія Трампа: активно працювати з пресою, створювати інформаційні приводи, навіть скандальні, аби підтримувати інтерес.
6. «Говоріть правду перебільшено» (Truthful Hyperbole)
Не йдеться про брехню, а про ефектне перебільшення, яке викликає захоплення. Люди хочуть чути про «найбільше», «найкраще» та «найрозкішніше».
Приклад: називати свій проєкт «величезним успіхом» ще до його завершення, щоб сформувати довіру та інтерес.
7. Контролюйте витрати (Contain the Costs)
Бережливість — ключ до успіху. Наймайте найкращих фахівців, але не переплачуйте, ретельно перевіряйте кошториси та рахунки.
Приклад: Трамп особисто переглядав рахунки підрядників і торгувався за кожну тисячу доларів.
8. Отримуйте задоволення (Have Fun)
Гроші — лише спосіб вести рахунок, а справжня мотивація — процес. Успішні люди люблять гру, ризик і азарт переговорів.
9. Знайте свій ринок (Know Your Market)
Дослідження корисні, але інтуїція часто важливіша. Відчуття моменту та потреб клієнта іноді дає перевагу над експертними прогнозами.
Приклад: вибір ділянки для Trump Tower всупереч порадам консультантів.
10. Захищайте слабкі місця (Protect the Downside, and the Upside Will Take Care of Itself)
Перед тим, як ризикувати, продумайте найгірший сценарій. Якщо навіть у ньому ви зможете вижити, можна діяти.
Мета: мінімізувати можливі втрати, перш ніж прагнути вигоди.
11. Будьте гнучкими, але рішучими (Deliver the Goods)
Плани мають адаптуватися до обставин, але коли рішення ухвалено, потрібно діяти швидко й наполегливо, долаючи всі перешкоди.
Приклад: ремонт катка Wollman Rink, який місто не могло завершити 6 років, Трамп зробив за 3 місяці і дешевше від запланованого.
Книга стала не лише інструкцією з укладання угод, а й психологічним портретом Трампа: домінування над партнерами, ставка на інтуїцію та яскравий самопіар замість скромності.
